Khorasan Science and Technology Park (KSTP)

چگونه با مشتری صحبت کنیم تا واقعیت‌های کسب و کار را درک کنیم؟

زمان: چهارشنبه ۱ فروردین ۱۳۹۷

مکان:

ثبت‌نام در این رویداد

خبر رویداد



کتاب تست مامان برگردانِ فارسی کتاب The Mom Test: How to talk to customers است.

    نویسنده: راب فیتزپاتریک
    ترجمه: تیم پینگونیو
    انتشارات: کتاب یوسف
    تعداد صفحات: ۱۶۸

علت انتخاب اسم "تست مامان” این است که اگر شما از مامان خود درباره‌ی ایده ای که دارید سوال کنید، (چون مامان‌تون شما رو دوست داره) حتما جواب می دهد که چقدر ایده خوبی داری، چقد تو خلاقی، چقد باهوشی و… و یا در بدترین حالت ممکن شما را نا امید نمی کند. در واقع اگر از مامان خود در مورده ایده‌ای که دارید سوال بپرسید بیشتر از همه بهتون دروغ میگه! و دلیل این کار هم اینه که مامان‌تون شما رو دوست داره!
اما راب فیتزپاتریک نویسنده کتاب تست مامان اعتقاد دارد که اگر شما سوال های درستی بپرسید، هیچ دروغی هم نمی شنوید. و در کل اعتقاد داره که این سوال اصلا سوال درست و مناسبی نیست و هر کسی رو تشویق می کنه که تا حدی در جواب‌ش دروغ بگه!
در کل این کتاب در مورد گفت و گو و هنر ارتباط برقرار کردن است. این کتاب به شما یاد می دهد که چطور یک گفت و گو را ایجاد کنیم و از آن اطلاعات مورد نظر خود را  بدون اینکه از هدف اصلی گفت و گو فاصله بگیریم، بیرون بکشیم.

کتاب تست مامان شامل ۸ فصل به شرح زیر است:

    تست مامان
    دوری از داده های بد
    پرسیدن سوالای مهم
    پیچیده و رسمیش نکنین
    تعهد و پیش روی
    پیدا کردن گفت و گوها
    انتخاب مشتری ها
    برنامه ریزی و روند کار

در کتاب گفت و گوهای زیادی وجود دارد که هر جمله از آن تحلیل و بررسی شده است. همچنین تکنیک ها و روش های پرسیدن سوالات درست هم به طور کامل بررسی شده است.

    می‌گن نباید از مامان‌تون بپرسین که ایده‌تون خوبه یا نه. آره یه جورایی درست می‌گن ولی اونایی که این حرف رو می‌زنن نکته‌ی اصلیِ ماجرا رو متوجه نشدن. شما در واقع نباید ازهیچ کس درباره‌ی خوب یا بد بودنِ ایده‌تون سوال کنین. حداقل نه با این کلمات. کافیه این سوال رو بپرسین و تو جوابش مامان‌تون (چون خیلی دوست‌تون داره) بیشتر از همه بهتون دروغ می‌گه؛ در کل این سوال، سوالِ درستی نیست و هر کسی رو تشویق می‌کنه که تا حدی تو جواب‌اش دروغ بگه..


این کتاب را چه کسانی باید بخوانند؟
در مقدمه کتاب تست مامان به این سوال پاسخ داده شده و لیستی از افراد آورده شده است که نویسنده اعقتاد دارد کتاب برای آن ها نوشته شده است:

    کسی که در مورد توسعه مشتری مطالعه می کند.
    فروشنده یا صاحب کسب و کار.
    منتور، حامی و یا سرمایه گذار استارتاپ ها.
    فردی که می خواهد از اجرایی بودن ایده خود مطمئن شود.
    کسانی که به دنبال جذب سرمایه هستند.
    کسانی که قصد راه اندازی استارتاپ دارند.
    کسانی که در پی کشف فرصت های تجاری هستند.
    کسانی که می خواهند کسب و کار خودشان را راه اندازی کنند.


برخی از قسمت های کتاب تست مامان

    راحت می شه با یه سوال اشتباه احساسات مشتری رو در مورد موضوعی تحریک کرد؛ “از اینکه موقع حمله یه بسته، بند کفش تون باز بشه متنفر نیستین؟” – “آره خیلی بد می شه!” و بعد من میرم و «بند کفش باز نشدنی» خودم رو طراحی و تولید می کنم، بدون اینکه توجه کنم اگه واقعا براش چنین مساله ای مهم بود، از گره دوقلو استفاده می کرد.
    یه استارتاپ موفق معمولا روی یه ایده خاص تمرکز می کنه و همون رو پیاده سازی می کنه. نه اینکه با هر ایده ای که جلو پاش سبز می شه مسیرش رو عوض بکنه.
    وقتی مشتری ویژگی ای رو ازتون می خواد باید انگیزه و هدف شون رو پیدا کنید. یکم روی این مورد عمیق شین. چرا این ویژگی رو می خوان؟ چرا برای داشتن این ویژگی به خودشون زحمت بدن؟ الان که این ویژگی رو در اختیار ندارن چطور باهاش کنار میان؟
    نمی تونین به افراد به عنوان مشتری واقعی نگاه کنین مگر اینکه این فرصت رو بهشون داده باشین تا بدون رودرواسی دست رد به سینه تون بزنن.
    اگه گفت و گوی بی مقدمه با مردم به نظرتون عجیب میاد، صرفا به این دلیله که به جای یه مکالمه‌ی عادی بهش به چشمِ یه مصاحبه نگاه می کنین. بعد از خودشون، بیشترین چیزی که آدما دوس دارن در موردش صحبت کنن مشکلاتِ زندگی شونه. کافیه در این مورد حرف بزنین و به نظرشون جزو معدود آدمایی باشین که هم صحبت شدن باهاشون دل چسبه.

    کتاب ترجمه خوب و نگارش محاوره‌ای دارد که تلاش کرده انتقال مفاهیم آن در قالب گفتگویی داستان‌گونه بین دو شخصیت کتاب یعنی بنیانگذار و مامان پیش برود مفاهیم بیان شده‌ی آن پیچیده و عمیق نیست اما از اهمیت بالایی برخوردار است. این مفاهیم در بخش‌هایی از زبان دو شخصیت و در کل کتاب از زبان نویسنده نقل می‌شود. مثال‌ها و تجربه‌های شخصی نویسنده از نقاط قوت کتاب است که بر کیفیت و انتقال درست منظور نویسنده تاثیرگذار خوبی گذاشته است.